Дорогие друзья, добрый день! Сегодня для вас новая статья Вадима Мальчикова «Непреодолимая тяга манипулировать». 8-9 октября 2011 года мы приглашаем вас в Москву на бизнес-практикум для руководителей и владельцев компаний «Полный контроль своего бизнеса» от Вадима Мальчикова — первого российского бизнес-консультанта, книгу которого издал клиент, увеличивший доходы своего бизнеса в 25 раз за год, используя только статьи Вадима в качестве четких инструкций. Вот некоторые отзывы с последнего практикума, который прошёл в Санкт-Петербурге. Больше отзывов на нашей страничке «Полный контроль своего бизнеса». «Практически на протяжении всего семинара было очень интересно. Почерпнул для себя массу вещей, но самое главное, в голове выстроилась четкая и понятная система. Стало понятно, чего в данный момент не хватает у меня в бизнесе, в его структуре и, благодаря этому стали понятны причины тех проблем, которые я наблюдал в последнее время. Буду работать над организацией правильной структуры и внедрять полученные знания, так как для меня они очень ценный материал, которому обычно нигде не учат. Еще раз благодарю за очень интересный семинар». Сунгуров Руслан, генеральный директор,
компания INTECCO, г.Санкт-Петербург «За эти два дня получил понимание технологии, больше, чем за полтора года ее самостоятельного изучения и периодических встреч с людьми, знающих ее. Все по существу, 100% практические примеры и ситуации. Системное ознакомление с технологией, что позволило многое понять, осознать и разложить по полочкам. Получил понимание моих дальнейших действий и уверенность в их правильности и разумности. Вадим, огромное спасибо!» Гончаров Евгений, генеральный директор
ООО «Престиж», г.Санкт-Петербург
Непреодолимая тяга манипулировать Повсеместная пропаганда психологии, основанной на материализме, отсутствии веры в духовные ценности и какие бы то ни было идеалы, привело к тому, что «продвинутые» обыватели гордятся тем, что изучили пару приёмов манипулирования другими людьми, и поэтому считают себя высшей кастой. По моим наблюдениям эта псевдокастовость и является причиной того, отчего так много лохов, неудачников и маргиналов стремятся попасть на факультеты психологии. Желание вылезти из грязи конечно похвально, но его причины лежат в областях, противоположных помощи другим людям. «Манипулирование» по словарю — (от французского manipulation — махинация) попытка исподтишка управлять действиями других людей, используя подлые, нечестные действия, зачастую в ущерб их интересам. И если вы думаете, что большинство психологов стремятся к чему-то другому, то вы плохо разбираетесь в современной психологии. В бизнесе эта тенденция мешает руководителям руководить, продавцам продавать, а маркетологам маркитанить. Подавляющее большинство клиентов — совершенно нормальные люди, склонные скорее договариваться. Даже те, кто сам мечтает овладеть методами манипулирования, очень не любят попадаться на манипуляции других. Таким образом, если вас заподозрили в манипулировании, то вы скорее всего потеряете доверие со стороны объекта ваших манипуляций. Риск велик и совершенно не оправдан. Очень весело наблюдать за разговором двух психологов — манипуляторов, которые пытаются скрыто контролировать друг друга и меряются, у кого... продолговатый мозг длиннее: - (гордо) Я тебя просчитал ещё за десять фраз до этой! - (высокомерно) Ты думаешь, я не знал, что ты так скажешь? - (снисходительно) Конечно знал, я и не скрывал, что я тебя полностью понимаю. - (внимательно глядя в глаза собеседнику) Да, этот шаблон для тебя типичен... На самом деле вы будете поражены, когда попробуете позадавать вашим клиентам прямые, обезоруживающие честностью вопросы «в лоб», и получите те долгожданные ответы, которые упорно пытались выбить из человека манипулятивными способами. Вот один из таких приёмов. Он подойдёт для использования как продавцами, так и маркетологами, лишь форма применения будет разная. Продавец задаёт эти вопросы каждому клиенту отдельно и действует исходя из ответов одного человека. Маркетолог же проводит опрос группы клиентов и действует, исходя из ответов большинства. Сначала вы кратко, но полноценно описываете клиенту продаваемый вами товар или услугу. После чего вы задаете два вопроса. Первый: «Назовите мне причины, по которой бы вы у меня купили (товар/услугу)». Вы ни в коем случае не должны ограничиваться одной-двумя названными причинами, так как хоть они и правдивы, но человек будет в самом начале высказывать банальности. Обязательно побудите его назвать 4-5 причин, которые побудили бы его купить у вас. Он сам перечислит вам то, на что нужно обратить внимание при презентации товара. Кстати, это делается ДО полноценной презентации и объявления цены. Вы можете обозначить клиенту ваш вопрос, как исследование, проведение опроса. Также вы можете спросить его в конце, по какой цене для него было бы нормально купить подобный товар или услугу. Второй вопрос, который вы обязательно задаёте: «Назовите мне причины, по которым вы бы не стали покупать мой товар/услугу». И клиент выдаст вам важнейшую маркетинговую информацию, на основании которой вы можете скорректировать продажи, продвижение и предоставление. Я рекомендую вам сделать этот опрос по сотне ваших клиентов и посмотреть на результаты. Что примечательно, результаты подобных исследований, как правило, всегда отличаются от того, что руководство считало наиболее важным перед проведением опроса. Если вы не будете отклоняться от приведённого мной шаблона действий, то вы обязательно получите новую информацию, крайне полезную для вашего бизнеса. После получения этой информации не делайте самую большую глупость на свете — не кладите её на полку с пометкой «ну и бог с ними, с этими данными». Используйте результаты немедленно. Не бойтесь задавать прямые вопросы, если у вас нет камня за пазухой. Это более быстрый, честный и прямой путь, ведущий к более быстрым результатам и более высокой прибыли. Вадим Мальчиков,
президент Центральной тренинговой компании Читайте другие статьи Вадима: • Подводная мина для PR-кампании. Когда я консультировал правительственные пиар-службы одной из стран СНГ, её сотрудники были удивлены новизной и простотой этих данных — данные вызвали сильнейший интерес у помощников президента страны, ответственных за пиар. • Как взорвать клиенту мозг. Хотите, чтобы у вашего клиента заехали шарики за ролики? Тогда продвигайте всё подряд. Компания содержит одновременно городскую справочную по любым вопросам, школу для обучения крестьян работе на земле и собственное производство грибов. А ещё занимается организацией семинаров и конференций. Это не фигуральный пример, я говорю про реальную компанию. А теперь представьте, что всё это делается под одним названием. • Как и чему учат в России специалистов по PR. Я не так давно купился на интересное предложение — посетить презентацию «школы по связям с общественностью». Это было в Москве, и у меня сразу же возникла картинка шикарной тусовки и интересных людей, с которыми можно познакомиться. Могли сказать что-то новое, чего я не знаю о PR. Сами подумайте - презентация Школы по связям с общественностью — должна быть как минимум отлично организованным мероприятием, с прекрасным антуражем, чтобы показать товар лицом. Иначе, какие же это «связи с общественностью»? | 
Комментариев нет:
Отправить комментарий