| Добрый день, уважаемый читатель! Сегодня я расскажу ещё об одной маркетинговой ошибке, которую регулярно допускают 90% бизнесменов – и которая может сделать рекламу абсолютно неэффективной. Но сперва – пара новостей. «Партизанский тренинговый лагерь» – спешите воспользоваться скидкой Выкуплена и оплачена уже треть мест на единственный в 2011 году «Партизанский тренинговый лагерь», который пройдёт 6-13 ноября, в Израиле. Учебная часть будет включать в себя разные аспекты партизанского маркетинга – сотни способов поднять прибыль, привлечь и удержать клиентов, и всё это на малом бюджете или без бюджета вообще. Вы получите инструменты партизанского маркетинга именно для Вашего бизнеса, а главное – научитесь изобретать их самостоятельно. На тренинговой части Вы научитесь примененять идеи партизанского маркетинга для своего бизнеса и, возможно, встретитесь с владельцами или руководителями успешных израильских бизнесов. А во время экскурсионной части великолепные гиды покажут нам Иерусалим, Мёртвое море, Кейсарию, коралловые рифы Эйлата, копи царя Соломона и многое другое. Подробнее о тренинговом лагере на трёх морях Израиля читайте по адресу http://www.levitas.ru/camp.htm Внимание! Особые условия при оплате либо перечислении аванса до конца июля августа – за счёт скидок за раннее бронирование гостиницы Вы экономите 350 250 евро. Хотите узнать сотню способов увеличить прибыль без особых затрат – и заодно отдохнуть на тёплом море в ноябре? Тогда пишите мне прямо сейчас на адрес seminar@levitas.ru, чтобы получить дополнительную информацию. Приглашаю на семинары осенью В сентябре-ноябре я планирую поездки в Россию, Беларусь, Украину, Казахстан и Латвию для проведения семинаров. Ближайшие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя пройдут: Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на вторую половину 2011 года. Забытая классика маркетинга Типичная ситуация, с которой приходится сталкиваться и как преподавателю, и как консультанту. Ко мне обращается фирма, которая продаёт туры или держит магазин книг или выдаёт ссуды населению... и когда я спрашиваю: "А кто является Вашими клиентами?", в ответ я девять раз из десяти слышу: "Все!" Или: "Да кто угодно!" И я понимаю, что у фирмы полный абзац серьёзные проблемы с маркетингом, рекламой и продажами. Потому что очень тяжело, практически невозможно написать рекламный текст "для всех" или разместить рекламу в расчёте на "кого угодно". Знакомая ситуация, леди и джентльмены? А знаете, чем она вызвана? Принцип маркетинга, о котором забыли 90% бизнесов Один из базовых принципов практического маркетинга, о котором совершенно не задумываются, а то и вовсе не знают процентов эдак девяносто предпринимателей и продавцов — сегментация. Идея сегментации проста, как валенок. С одной стороны, не существует «покупателей книг», «отдыхающих» или «потребителей пива». Это фикция, миф. На самом деле есть сотни тысяч человек, покупающие разные книги в разных ситуациях, в разном контексте, на разные суммы, через разные сбытовые каналы. И абсолютно бессмысленно пытаться загнать в одну категорию кассиршу из супермаркета, покупающую книги Донцовой для чтения в метро, доктора Умберто Эко, пополняющего свою библиотеку в 30,000 томов и руководителя отдела продаж, закупающего книги для «корпоративной книжной полки«». С другой стороны, на массовом рынке столь же бессмысленно пытаться рассматривать каждого клиента по отдельности, искать к нему индивидуальный подход и т.п. Это может работать в корпоративных продажах или на ультра-luxury рынках, где продавцу достаточно вести десяток-другой индивидуальных клиентов, чтобы обеспечить себе необходимый оборот. А там, где у фирмы тысячи, десятки тысяч, а то и миллионы клиентов — индивидуальный подход не окупится. Значит, нужна какая-то золотая середина. И этой золотой серединой как раз является сегментация. Мы говорим: а давайте рассматривать всех людей, у которых совпадает модель потребительского поведения, как одну цельную группу (сегмент рынка) и давайте рассматривать в качестве собеседника в рекламном контакте не всех безликих «покупателей книг», и не отдельных людей, а такие вот группы — отдельно «профессоров», отдельно «кассирш». Эту группу мы будем называть «сегментом», а когда проводим направленную на неё рекламную акцию — «целевой группой» или «целевой аудиторией». От слова «цель» — «мишень». Мы нацеливаем свою рекламу в этих людей. Зачем нужно сегментировать? Что нам даёт этот подход? Возможность писать и размещать рекламу, а также готовить продажников, держа в голове портрет не "среднего покупателя" (у которого, как известно, средний рост, средний возраст и средний пол), а конкретного представителя той или иной группы. Например, Марью Ивановну Пупкину, знакомую кассиршу из супермаркета. Или Семёна Семёныча Горбункова, старшего экономиста в «Гипрорыбе». Как можно сегментировать? По какому признаку возможно сегментирование, разбиение на группы? Классический маркетинг предлагает довольно много возможностей: - По географии
- Страна
- Регион
- Город
- Район города
- Квартал
- Климатическая зона
- По финансам
- Доход в месяц
- Совокупная стоимость имущества
- Обладание дорогостоящим имуществом
- Объём расходов на конкретные товары/услуги
- По демографии
- Возраст
- Семейное положение
- Наличие детей
- Возраст детей
- Фаза семейной жизни
- По работе
- Образование
- Фактическая профессия
- Должность
- Наличие подчинённых
- Количество подчинённых
- По культуре
- Национальность
- Вероисповедание
- Родной язык
- Родная культура
- По поведению
- Экстраверт-интраверт
- Новатор-консерватор
- Лидер-ведомый
- Решительный-мнительный
И так далее, и тому подобное — перечислено далеко не всё, даже не половина. Некоторым более хитрым и эффективным способам сегментации я обучаю на семинаре «Партизанский маркетинг чужими руками». Кроме того, возможно сегментирование по двум, трём и более параметрам одновременно: «родители детей 2-5 лет, имеющие высшее образование и доходы от 2000 долларов в месяц». И, разумеется, точно так же можно сегментировать компании — только параметры сегментации будут другие. Портрет «миссис Ивановой» в интерьере Когда мы выбираем конкретный сегмент, есть резон также выбрать одного (реже несколько) модельных представителей этого сегмента. Например, модельный российский покупатель стиральных порошков носит в P&G условное имя «миссис Иванова». Почему? Потому что их исследования показали, что типичный человек, протягивающий руку и снимающий с полки супермаркета пакет с порошком — это российская домохозяйка, зрелая женщина, мать одного-двоих детей, самостоятельно распоряжающаяся бюджетом на хозяйство. И поверьте, что про «миссис Иванову» знают в «Прокторе» всё. В смысле, вообще всё — больше, чем ФСБ. Вплоть до того, сколько грамм зубной пасты она расходует в день, какими словами ругает своих детей, когда сердится, и на каком боку предпочитает спать. Зачем нам это нужно? Да затем, чтобы потом ориентироваться на эту модельную персону, когда мы будет вести рекламную акцию. Чтобы задавать себе вопросы: - Что важно для миссис Ивановой, что её интересует?
- Что любит и что не любит миссис Иванова?
- Какими словами говорит миссис Иванова?
- Какие телеканалы и в какое время смотрит миссис Иванова?
- Какие газеты, журналы и книги читает?
- Какие сайты посещает в Интернете?
- С чем миссис Иванова склонна будет согласиться, что будет защищать?
- А с чем будет спорить и против чего бороться?
- За что она готова платить, а за что не готова?
- Как миссис Иванова добирается с работы и на работу?
- А в какое время и каким маршрутом?
- Будет ли этот текст интересен миссис Ивановой?
- А поймёт ли она его?
- Если мы поставим рекламу вот здесь, увидит ей миссис Иванова?
- И так далеее
Понимаете ли вы, господа, насколько легче нам будет вести рекламу, и насколько эта реклама будет эффективнее, когда мы будем знать ответы на эти вопросы? А что делать, если наш товар действительно покупают «все» или «кто угодно»? Выделить несколько наиболее типичных сегментов. И затем обрабатывать каждый сегмент, каждую целевую группу отдельно, создавая для него свою рекламу, используя свои рекламные каналы, обучая продавцов своим сценариям и так далее. От теории – к практике Ну а теперь давайте перейдём от теории к практике. Опишите свои целевые группы, леди и джентльмены: какой признак или набор признаков объединяет этих людей в группу, как выглядит модельная персона, как её зовут, какой образ жизни она ведёт. А затем, исходя из этого описания, подумайте — надо ли что-то менять в вашей рекламе? Мои семинары в ближайшее время – осень Первым делом я ещё раз приглашаю Вас в «Партизанский тренинговый лагерь». А кроме того, этой осенью я отправляюсь в Россию, Беларусь, Украину, Казахстан и Латвию, чтобы провести семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя. В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше. - О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.
Ближайшие открытые семинары пройдут: - 22-24 сентября – в Перми. Организатор – Михаил Жигальцов (Центр Бизнес Образования), mg@cbo.ru, тел. +7 (912) 24-23-739
- 26-29 сентября – в Екатеринбурге. Организатор – Иван Титов (Центр Бизнес Образования), m5@cbo.ru, тел. +7 (922) 60-62-438
- 4-5 октября – в Тольятти. Организатор – Антон Чернышев («КартExpert»), express163@mail.ru, тел. 8 (8482) 20-34-35, +7 (927) 616-32-17
- 7-9 октября – в Минске. Организатор – Сергей Володько (ТК «Тренинг Клуб»), org@treningclub.by, тел. +375 (29) 632-55-86
- 11-12 октября – в Ижевске. Организатор – Дмитрий Кононов (Центр Роста и Развития «Профессионал»), dk-trening@mail.ru, тел. +7 912 850 06 05
- 15-18 октября – в Алматы. Организатор – Ольга Аринбасарова (Ивент-маркетинговое агентство «Индиго»), arinbasarova@rambler.ru, тел. +7 (701) 617-52-23, +7 (727) 317-01-32
- 21-23 октября – в Красноярске. Организатор – Ольга Иванова (Тренинговая Компания «Бизнес-Класс»), 947-749@mail.ru, тел. 8 (391) 294-77-49, 8 (391) 28-28-508
- 25-30 октября – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров (Тренинг-центр «Свой Бизнес»), info@svoy-biz.ru, тел. +7 (911) 71-64-111
- 2-4 ноября – в Риге. Организатор – Лев Файнвейц (Компания Rezonanse Plus), lev@rezonanseplus.lv, тел. +371 295-384-69, +371 670-458-35
- 18-20 ноября – в Киеве. Организатор – Ольга Розак (журнал «Твой психолог»), glavred@t-psy.com.ua, тел. 050 682-99-48, Лидия Гужва тел. 096 768-90-31
- 23-25 ноября – в Иркутске. Организатор – Владимир Зюзин (ООО «Бизнес-Технологии»), director@bt.e4u.ru, тел. 8 (3952) 505-117, 8 (3952) 651-961
Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm Семинар «Партизанский маркетинг в Интернете» учит привлекать клиентов через Интернет малозатратными и бесплатными способами. Если Ваши клиенты всё реже читают газеты и всё больше времени проводят за компьютером – пришла пора заняться партизанским маркетингом в Интернете, как это уже много лет делаю я. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/pmintrnt.htm Семинар «Партизанский маркетинг услуг» даёт дополнительные инструменты для малозатратного продвижения услуг. Вы узнаете, почему опыт в рекламе и продажах товаров часто не работает для услуг – и освоите десятки инструментов, «заточенных» именно для маркетинга услуг, чтобы клиенты легко покупали у Вас, уходили довольными, возвращались снова и приводили друзей. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/pmuslugi.htm Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm Ближайшие открытые семинары пройдут: - 22-24 сентября – в Перми. Организатор – Михаил Жигальцов (Центр Бизнес Образования), mg@cbo.ru, тел. +7 (912) 24-23-739
- 26-29 сентября – в Екатеринбурге. Организатор – Иван Титов (Центр Бизнес Образования), m5@cbo.ru, тел. +7 (922) 60-62-438
- 4-5 октября – в Тольятти. Организатор – Антон Чернышев («КартExpert»), express163@mail.ru, тел. 8 (8482) 20-34-35, +7 (927) 616-32-17
- 7-9 октября – в Минске. Организатор – Сергей Володько (ТК «Тренинг Клуб»), org@treningclub.by, тел. +375 (29) 632-55-86
- 11-12 октября – в Ижевске. Организатор – Дмитрий Кононов (Центр Роста и Развития «Профессионал»), dk-trening@mail.ru, тел. +7 912 850 06 05
- 15-18 октября – в Алматы. Организатор – Ольга Аринбасарова (Ивент-маркетинговое агентство «Индиго»), arinbasarova@rambler.ru, тел. +7 (701) 617-52-23, +7 (727) 317-01-32
- 21-23 октября – в Красноярске. Организатор – Ольга Иванова (Тренинговая Компания «Бизнес-Класс»), 947-749@mail.ru, тел. 8 (391) 294-77-49, 8 (391) 28-28-508
- 25-30 октября – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров (Тренинг-центр «Свой Бизнес»), info@svoy-biz.ru, тел. +7 (911) 71-64-111
- 2-4 ноября – в Риге. Организатор – Лев Файнвейц (Компания Rezonanse Plus), lev@rezonanseplus.lv, тел. +371 295-384-69, +371 670-458-35
- 18-20 ноября – в Киеве. Организатор – Ольга Розак (журнал «Твой психолог»), glavred@t-psy.com.ua, тел. 050 682-99-48, Лидия Гужва тел. 096 768-90-31
- 23-25 ноября – в Иркутске. Организатор – Владимир Зюзин (ООО «Бизнес-Технологии»), director@bt.e4u.ru, тел. 8 (3952) 505-117, 8 (3952) 651-961
Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на вторую половину 2011 года. Буду рад встретиться с Вами на семинаре! Статьи в моём блоге Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге: Про коварных соблазнителей и неверных жён Был период, когда я много тусовался с психотерапевтами и социальными работниками — друзьями и коллегами моей бывшей жены. И когда они порой делились событиями дня – без имён и деталей, понятно – одна из типичных историй выглядела примерно так: —Мужик приходит, лет сорока, злой как чёрт. Жену у него увёл какой-то «коварный соблазнитель». Пятнадцать лет вместе прожили, и вроде как всё нормально было. Не иначе, как тот мужик её зазомбировал с помощью боевого НЛП, как в газетах пишут. А начнёшь распрашивать – обычная история. А часто жене говорили, что её любите? А подарок ей когда в последний раз делали, кроме дня рождения? Цветы когда последний раз дарили, кроме 8-го марта? Когда последний раз с ней вместе в ресторан или кафе ходили? Сколько времени в день вместе проводили? Как часто и как долго с ней разговаривали? А о чём разговаривали? А когда секс в последний раз был? А в предпоследний? Заботились о ней, говорите? А в чём конкретно эта забота проявлялась? И знаете, такое впечатление остаётся, что человек к жене относился примерно как к холодильнику: пока стоит на кухне и работает, то можно на него вообще внимания не обращать, пока не сломался. Понятно, что бедная баба сбежала с первым же, кто ей три гвоздички купил и руку поцеловал... - Женатым и замужним стоит задуматься, не узнали ли Вы себя в этом описании – и сделать выводы. Но вообще-то я о другом. Я о бизнесе...
Читать дальше >> Снова о том, как превратить упаковку «на выброс» в конкурентное преимущество Пластиковые клейкие закладки для книг Kores и GlobalNotes похожи, как близнецы-братья. Примерно тот же размер, примерно тот же набор цветов, наклеены примерно на одинаковую полоску прозрачного пластика... Разница в одном. На пластиковую полоску Kores нанесены мерные деления и логотип компании. Когда Вы снимете с неё последнюю наклейку, этот кусочек пластика Вы ещё долго сможете использовать как настольную или карманную линейку, всякий раз натыкаясь глазами на логотип фирмы... которая производит вовсе не только закладки для книг. А вот пластиковая полоска в упаковке GlobalNotes – это просто пластиковая полоска. Которая с высокой вероятностью отправится в помойное ведро сразу же, как только будет израсходована последняя наклейка. Читать дальше >> Признание в любви Я люблю фриков. Нет, не тех фриков, у которых зелёные волосы, татушка на щеке и и двадцать семь серёжек – хотя они мне тоже симпатичны. А тех фриков, которые самозабвенно увлечены каким-то делом, копают долго и глубоко, и поэтому достигают изрядных результатов. Вроде того американского школьника Дэвида Ханна, который построил в папином гараже атомный реактор из подручных материалов. Сова, одна из приятельниц по «Что?Где?Когда?», в своё время предложила классификацию фриков. Фрики первого рода – это те, кого обычные люди считают малость странным. Например, таковы все игроки в «Что?Где?Когда?», все ролевики, все любители аниме, большинство коллекционеров и т.п. Фрики второго рода – те, кого фрики первого рода считают человеком не совсем от мира сего. Например, среди игроков в ЧГК есть люди, которые в охотку ездят за пару тысяч километров, чтобы сыграть марафонский турнир – это когда вопросы задают 24 часа подряд без перерыва. Ну а фрики третьего рода – это те, на чью жизнь фрики второго рода смотрят с удивлением. Среди игроков в ЧГК на этот титул может претендовать, например, Анатолий Вассерман. - Не могу сказать, что я на 100% согласен с этой теорией, но в ней определённо что-то есть :)
Чем же мне нравятся фрики? В первую очередь они симпатичны мне... Читать дальше >> В чём лажанулись администраторы ЖЖ Во время последних перебоев в работе ЖЖ на всех страницах висело сообщение: «При пользовании LiveJournal могут возникать такие временные трудности, как медленная работа сайта, сбои при загрузке страниц, ошибки 500 и 503, а также ограничение символов при публикации записей. Администраторы работают над устранением этих проблем, примите извинения за доставленные неудобства» А после того, как перебои были более-менее устранены, владельцам платных эккаунтов пришло письмо: «Уважаемый alex_levitas, Чтобы выразить нашу признательность за ваше понимание и поддержку во время недавних DDoS-атак на LiveJournal, мы на две недели продлили оплаченное время для вашего аккаунта. Посмотреть статус аккаунта и дату истечения срока действия платного аккаунта можно на странице ... С уважением,
Команда LiveJournal» В чём же лажанулись замечательные люди, писавшие эти тексты? Полагаю... Читать дальше >> Это может стать занятным упражнением для продажника В свете одного из предыдущих постов про чайный магазин в Испании – подумалось, что занятным упражнением для продажника может стать такое: Провести на ком-то из своих коллег или знакомых продажу своего обычного товара или услуги, либо не произнося при этом ни слова, либо используя только слова «раз, два, три» (или, если Вам так больше нравится, «ква-ква» или «ку-ку»). - Чуть более сложный вариант того же упражнения – то же ограничение накладывается и на покупателя.
Разумеется, в силу общего идиотизма упражнения я не советую навязывать его своим подчинённым – зато, если Вы сами продажник, Вы можете проделать это упражнение по собственной инициативе и рассказать тут о результатах. По ходу упражнения отслеживайте... Читать дальше >> Ещё один отзыв о результатах «Занимаюсь стоматологическим бизнесом, обучалась у Вас в Каменске-Уральском 2 дня, очень Вам благодарна, результат был потрясающим – увеличение прибыли за первый месяц после обучения вырос на 35,6% плюс увеличили базу клиентов только за один месяц на 567 клиентов...» Татьяна Слободенюк, клиника «Дантист Сибири», Новосибирск Читать дальше >> Читайте другие мои материалы Как со мной списаться Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда. Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите! Всего доброго! С уважением,
Александр Левитас. Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее » |
|
P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо. |
